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商务如何通过CRM管理系统维系客户?
作者:菲莱克斯 | 阅读:325 | 2021-09-24

  在B2B企业的客户群中,可能有这样一种类型的客户,短期内不会与您有业务来往,但他们是您的潜在客户,当他们的业务有需求时,才可能会找您。针对这类客户,商务应该如何通过系统维护客情关系?

  通常这种潜在客户往往需要长期的培育,才可能有一次成交机会,在看似平淡的交易中,商务却要花费很多的精力对客户进行日常的维护跟进。如果商务人员维护客户的数量较多,还非常容易忘记这个客户上次联系的时间以及客户的关键需求。

  在日常维护客户时,商务人员通常会遇到以下几点问题:

  1. 无法确定有限的精力应该联系哪个客户。

  2. 无法识别长期未联系的客户。

  3. 无法判断近期内可能成交的客户。

  4. 无法确定客户是否曾经成交过。

  商务人员之所以会遇到以上问题,可能是因为手中的客户信息数量庞大,不确定应该如何对客户进行管理。

  当商务人员手中的客户信息较多时,可以通过使用CRM软件对客户信息进行管理,解决以上问题。例如通过CRM软件中的跟进记录、下次跟进时间预约、客户信息填写等等功能解决以上问题。

  除了以上的功能,和客户的每次沟通联系以及客户的标签填写也是十分重要的,

  一、  联系记录

  商务人员每跟进一次客户,可以在CRM内添加对应客户的跟进信息,例如客户此次的需求、预算、以及决策时间等等,软件会自动补充商务人员填写跟进信息的时间。

  通过联系记录,可以让商务人员了解有哪些客户长时间未联系,从而重新思考哪些客户线索可以重新激活,或者哪些客户需要联系,加强客户关系。

  二、 自定义标签功能

  在客套CRM软件中,用户可以自定义设置用户标签,使商务人员更加快速的对客户需求进行加强,便于商务人员有针对性地进行下一步商务活动。

  例如可以依据客户意向度自定义标签:意向强烈、意向一般、无意向。

  通过这样的标签,商务可以依据客户意向度标签,让商务优先维护高意向客户,或者是让商务人员花费更多的精力在高意向客户身上。

  例如依据客户是否成交过自定义标签:已成交、未成交。

  通过这样的标签,商务人员可以通过这两个标签识别老客户,在与老客户进行交流时,可以使用一些话术拉进与老客户的距离。例如,您是我们的老客户了,您可能对我们公司的产品服务、交易流程很熟悉了。

  也可以依据客户的企业规模自定义标签:外资企业、合资企业、上市公司、中型企业、小微企业等等。商务人员可以依据不同规模的企业,设置客户优先级,采取不同的商务策略等等。

  基于商务人员对客户的了解,对客户进行标签化管理,可以让商务人员有针对性地进行一些商务活动,在商务谈判中可以让商务人员轻松维护客户关系。


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